融入“一帶一路”經濟走廊，推動泵業公司轉型升級 |
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中國兵器工業集團四川北方硝化棉股份有限公司襄陽五二五泵業有限公司，是從原五二五廠的硅鐵車間發展起來的，始建于1968年。回顧近半個世紀的風雨歷程，泵業公司的發展壯大凝聚了幾代人的智慧與奮斗，歷屆領導和員工砥礪奮進，創造了輝煌的業績：公司從一個小小的維修車間，發展成為全國工業泵行業的重點骨干企業，走出了山溝、走向了全國、并正在走向世界。 機遇與挑戰 “十二五”末期以來，泵業公司面臨的市場形勢發生了較大的變化。據中國通用機械工業協會預計，今后十年，“一帶一路”沿線國家可實現的新增電力裝機需求達到4億千瓦，如果全部配套脫硫環保裝置，將釋放巨大的脫硫泵市場需求。尤其是印度市場，經濟發展迅速、電力緊缺的矛盾突出，新建及在役發電機組的脫硫項目均蓄勢待發、市場發展空間巨大，引起了公司的高度關注。 反復研判市場形勢，公司站在新的起點，新的使命已經重任在肩。結合北化股份的要求和公司“十三五規劃”的編制，統籌特種工業泵未來發展的頂層設計，公司開始謀劃外向型市場拓展，以實現企業的可持續發展。這一次，在適應綠色節能發展理念和物聯網思維做好傳統優勢產品升級換代、穩固既有市場地位的前提下，公司不僅要在大型化、智能化的高端渣漿泵應用領域取得新的突破，而且要在開拓國際市場和開展國際合作方面繪就新的發展藍圖。 開拓與進取 響應“一帶一路”倡議搶抓國際市場商機，既是與黨中央保持一致的具體行動，又是對新商業機會的敏銳捕捉。泵業公司的銷售團隊根據國際市場業務發展的需要，認真梳理國際業務的開拓模式，按照“兩網三線、縱橫捭闔”的思路，進行了卓有成效的開拓和嘗試。 “三線”就是泵業公司確定的三條國際業務主線：一是密切關注國內EPC工程公司的“走出去”項目，“逢單必搶”，快速增加海外業務業績;二是以前期“創業績”項目為依托，通過代理商業務渠道助力，面向海外業主用戶，強化服務支撐，廣開備件訂單來源，為當前業務抓實效;三是與國際知名的EPC工程公司建立聯系開辟海外項目訂單來源，為今后的業務打基礎。 “兩網”就是泵業公司必須建立和維護好的兩大國際業務營銷網絡：一是公司擁有國內26個辦事處形成的成熟營銷網絡，要賦予他們新的使命，促進業務經理在爭搶國內工程公司的海外項目業務方面建功立業。這些工程公司在印度和“一帶一路”沿線國家的EPC項目市場有較強的競爭力，公司與這些客戶長期保持良好的合作關系，通過繼續做好客戶關系，力爭這些公司的海外項目業務訂單不旁落;二是以公司外貿業務人員為班底，組建海外業務辦事處和分支機構，逐步形成覆蓋國際工程公司和海外業主的銷售網絡，以國際知名工程公司以及印度等國新興的EPC公司的業務為抓手，建立與海外客戶的業務聯系渠道，提升業績。 “縱橫捭闔”就是分別采取“橫向延伸”和“縱深推進”的策略，積極推進業務的發展和擴大。一方面，通過將產品出口到盡可能多的國家和地區，不斷擴大客戶分布范圍，實現外貿業務的橫向延伸;另一方面，在特定的國家，以前期業績突破為起點，深挖一條線，通過一兩家客戶的示范效應，繼續發展新客戶或搶抓新項目，帶動更多的項目落地，把每個區域市場的業務做實做大。 收獲與展望 不忘初心，追逐夢想。泵業公司通過明確國際業務抓手，三管齊下抓落實，效果明顯。 一是出口業務快速增長，“質”與“量”同步提升。 2017年，泵業公司簽訂外貿業務合同2100萬元，比上年增加75%。今年1～8個月，業務量同比增幅再次超過80%;預計全年將實現外貿合同4000萬元以上，同比翻一番。美國市場業務經過多年磨合，關系趨于穩固，今年以來，在“貿易戰”的大背景下，業務量逆勢大幅增長40%，發展勢頭向好;由于產品價格通過長期供貨協議提前鎖定，加上美元升值，泵業公司直接外貿業務收益水平進一步提高，外貿出口業務良性循環正在形成。 二是“橫向延伸”勢如破竹，出口區域越來越廣。截至8月，泵業公司產品已經實現對美國、日本、德國、俄羅斯等30個國家和地區出口;土耳其、越南、印度、印度尼西亞等國的脫硫示范裝置都選用了泵業公司的產品，對后續市場拓展意義深遠。 三是“縱深推進”進展順利，行業分布也在擴大。在前期對印度間接出口業務的基礎上，今年首次達成直接出口項目訂單，應用業績已覆蓋三家電廠，用泵總數超過一百臺，開拓印度市場的先發優勢和領先地位愈加突出;通過項目配套，公司出口到東盟國家的整機泵累計超過800臺，金額超過億元人民幣;脫硫泵的出口，還帶動了泵業公司礦山冶金用泵國際業務的發展。 乘著“一帶一路”經濟帶的強勁東風，以外貿市場的拓展助力公司的轉型升級，為推動企業可持續發展提供了有力保障。泵業公司在國際市場的每一個新跨越，不僅為公司后續國際市場開拓打下了良好基礎，而且也必將為公司的轉型升級提供新動力。(泵業公司) |
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